Die Marktanalyse erfüllt zwei sehr wichtige Funktionen. Nach innen liefert sie nachprüf-bare Anhaltspunkte dafür, ob sich das Ge-schäftsmodell am Markt behaupten kann. Nach außen belegt sie gegenüber den anvi-sierten Kapitalgebern die Rentabilität des Unternehmens und untermauert die ange-nommenen Planzahlen. Ein Businessplan ohne aussagefähige Marktanalyse wird weder Banken überzeugen, Fremdkapital, noch Investoren dazu bewegen, Eigenkapital zur Verfügung zu stellen.

Grundlage der Markanalyse sind die in einer Marktstudie erhobenen Daten. Nach Möglich-keit sollte die Marktstudie von einem externen Dienstleister durchgeführt werden. Er verfügt über die notwendige Distanz, um eine aus-sagefähige Beurteilung des Vorhabens vorzu-nehmen. Aber auch wenn das Gründungsbud-get keine Auslagerung dieser Tätigkeiten er-möglicht, sollte nicht auf eine Marktanalyse verzichtet werden. In diesem Fall obliegt es dem Gründer diese Aufgabe zu übernehmen.

Wird die Marktanalyse in Eigenregie erstellt, ist ein unvoreingenommenes Vorgehen sehr wichtig, nur so kann ein ausreichendes Maß an Neutralität gewahrt werden.

In einem Fall waren die Absatzchancen selbst produzierter Smoothies zu analysieren. Die notwendigen Daten wurden durch eine Ver-köstigung in mehreren Einkaufszentren und dem Vergleich mit einem Produkt aus dem Supermarkt erhoben.

Die Ergebnisse aus der Marktanalyse zeichnen ein aussagefähiges Bild über die Chancen und die mögliche Entwicklung des Startups. Geäußerte Kritikpunkte sollten unbedingt in das Geschäftsmodell einfließen und es hin-sichtlich der Konsumentenwünsche anpassen. Auch mit bescheidenen Mitteln ist also eine aussagekräftige Marktstudie möglich. Es gibt also keinen Grund auf diese wichtigen Erkenntnisse zu verzichten.

Das folgende Beispiel zeigt die Einleitung einer Marktanalyse, die wir für eine Leasing-gesellschaft erstellt haben, um einen ersten Überblick über den Leasingmarkt zu geben. Im weiteren Verlauf der Studie wurden detailliert unternehmensspezifische Daten erläutert, die ein präzises Abbild über den relevanten Markt zum Zeitpunkt der Erhebung gaben, die Chancen für das Unternehmen aufzeigten und somit die Grundlage für ein erfolgreiches Einwerben von Venture Capital bildeten.

Eine Marktanalyse kann nicht vollumfänglich vom eigenen Schreibtisch aus vorgenommen werden. Informationen von Berufsverbänden, Branchendiensten und anderen Internetquellen bilden lediglich den Rahmen. Sie liefern erste Anhaltspunkte zur Verfassung des Marktes, über das Kundenpotential, Wettbewerber, Absatzpreise und damit über die Entwick-lungschancen des Startups. Bestätigt diese erste Analyse die Marktchancen, muss in einem zweiten Schritt das Waren- oder Dienstleistungsangebot des Unternehmens und die zu erzielenden Preise überprüft werden. Hier ist nicht die Meinung des Grün-ders, sondern ausschließlich die der Kunden gefragt.

Befragt werden sollten nur Kunden, die dem erarbeiteten Kundenprofil entsprechen, unter Verwendung eines vorab definierten Fragebo-gens. In einem ersten Schritt können Personen im unmittelbaren Umfeld des Gründers befragt werden, sofern sie dem Kundenprofil entspre-chen und Gefälligkeitsantworten nicht berück-sichtigt werden.

In einem zweiten Schritt sollte die Meinung fremder Dritter eingeholt werden. Die Vorge-hensweise hängt vom jeweiligen Produkt ab.